工程机械淡季时段销售人员怎样应对？

来源：长沙挖掘机培训学校时间：2015/7/26 9:00:50

长沙挖掘机学校报到：销售人员的真功夫并不是一些人印象里的“耍嘴皮子”，如果从客户的角度来看，他们并不需要销售人员在跟前口若悬河，天花乱坠。相反，他们希望销售人员在他们需要了解产品具体性能时能讲清楚各种技术参数，在他们对某些棘手事件一筹莫展时提供一些可行性解决方案。所以销售人员死背培训材料是不够的，客户跟设备打交道的时间远比销售人员长，他们比销售更懂。绝大部分客户还是存在于中小型公司中，他们中有很多人是直接从机手成长起来的，对设备性能相当了解也相当苛求。另外，一些大型企事业单位设备科也是销售人员要直接沟通的部门，而这些设备科的人员也是非常专业的。首先，销售人员要熟悉所销售的工程机械的所有型号，主要的技术参数，例如装载机和挖掘机铲斗的容量，每小时的工作量，整机的长、宽、高等。

其次，熟悉所销售工程机械的主要配置、结构、总成的型号、总成的生产厂家等。发动机的型号和功率还有生产厂家是必须记住的。传动系统如变矩器、变速箱以至于传动箱的生产厂家、品牌，前、后桥的品牌、生产厂家。液压系统的液压泵、液压马达、主控制阀的品牌、生产厂家。

再次，就是要熟悉整机的控制方式，也就是自动化程度，例如电气系统是由PLC控制，液压系统是先导控制等。

第四，能说出所销售的工程机械与同类产品相比的优点。销售人员最好不要只是把资料放下后就走，也不要自顾自说个不停，客户在看资料时会关注到几个点：一，若客户已有销售人员所属厂家的设备，他会看更好更新的设备;二，若客户没有销售人员所属厂家的设备，他会看与自己同级别的设备并进行比较;三，客户会看感兴趣或以前没看到过的设备。

长沙挖掘机学校开设课程：挖掘机驾驶强化班 ：机械理论，操作理论，模拟操作，甩方，上下板车等基本训练。选修：挖沟，找平，刷坡，侧沟，日常维护保养

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长沙挖掘机培训学校：http://20.qxqyw.com/